Sisältö
Myyntitarkastus on koko myyntiprosessin tutkimus, jossa tarkastetaan käytetyistä järjestelmistä niitä käyttäville ihmisille. Yritykset suorittavat nämä tarkastukset arvioidakseen myynnin rakenteen ja strategian sekä ratkaistakseen tärkeät kysymykset. Nämä ratkaisut muodostavat perustan myyntipäälliköiden päätöksenteolle käytäntöjen, menettelyjen ja koulutuksen suhteen. Vaikka jotkut yritykset haluavat suorittaa sisäisiä tarkastuksia, toiset etsivät ulkoistettujen ihmisten palveluja saadakseen objektiivisemman analyysin.
Keskity
Myyntitarkastus keskittyy yleensä kolmeen näkökohtaan. Ensimmäinen painopiste on myyntiosasto. Täydellinen arviointi ja analysointi ovat välttämättömiä, koska myynti tuottaa rahaa ja kyseisen osaston henkilöstö suorittaa liiketoimia. Arvioitavia alueita ovat palkkaaminen, koulutus, menettelytavat ja myyntiennusteet.
Toinen on asiakas. Kohdemarkkinoiden oikea tunnistaminen ja yrityksen kyky sopeutua kyseisten markkinoiden muutoksiin ovat ratkaisevan tärkeitä. Oikean asiakasprofiilin luominen antaa myyntitiimille mahdollisuuden soveltaa mahdollisten myyntimahdollisuuksien määrittelyssä vahvistettuja kriteerejä. Arvioitavia alueita ovat asiakasprofiili, asiakkaiden ostamiseen motivoivien näkökohtien tunnistaminen, ostotalouteen vaikuttavat tekijät ja nykyiset ostotrendit.
Kolmas alue keskittyy myyntisuunnitelmaan. Tehokkaat suunnitelmat sisältävät laadun, määrän ja suunnan. Arvioitavia alueita ovat tilaus- ja varastohallinta, tutkimus ja kehitys, markkinakilpailu, myyntisuunnitelman integrointi yrityksen tavoitteisiin ja visioon.
Tyypit
Tarkastukset voivat olla sisäisiä, ulkoisia tai näiden kahden yhdistelmiä. Jotkut yritykset päättävät yhdistää tekniikan tarkastusprosessiin ja asentaa tarkastusohjelmiston myyntitiimin käyttämiin tietokoneisiin keinona suorittaa "tilausarkastus" päivittäisten tai viikoittaisten raporttien tuottaman tiedon avulla. Tämä voi olla erityisen hyödyllistä erittäin kilpailluilla markkinoilla.
Ulkopuolinen tai ulkoistettu tilintarkastaja tarkastelee yleensä sitä, miten paperin myyntiprosessit kietoutuvat toisiinsa. Vuosittaisen ulkoisen tarkastuksen tarjoama objektiivisuus voi auttaa löytämään parannusmahdollisuuksia, jotka muissa olosuhteissa ovat saattaneet jäädä huomaamatta.
Prosessi
Myyntitiimin tarkastamiseen kuuluu tapaamisia johdon ja henkilöstön kanssa. Johdon kokouksissa arvioidaan rakenteen organisaatiota, osastojakoa ja tukihenkilöstöä. Tapaamisissa myyntitiimin jäsenten kanssa pyritään arvioimaan tuotetietojen ja -osaamisen syvyys, määrittämään tekijät, jotka erottavat onnistuneen keskimääräisestä, ja tunnistamaan alueet, jotka vaativat enemmän koulutusta.
Asiakkaan tarkastamiseen kuuluu kysymysten esittäminen yrityksen ja myyntitiimin tietämyksen määrittämiseksi potentiaalisista asiakkaista. Satunnaisesti valituille asiakkaille lähetetyt kyselyt voivat paljastaa suuren diilin, yksittäiset tai ryhmätapaamiset myyntitiimin jäsenten kanssa voivat auttaa tunnistamaan, miten myyntitiimi mieltää asiakkaan, heidän toiveensa ja tarpeensa sekä heidän motivaationsa ostaa. Kokonaisuudessaan myynnin johtoryhmän jäsenillä on tarvitsemansa tiedot tarkan ja täydellisen asiakasprofiilin varmistamiseksi.
Myyntisuunnitelman tarkastamiseen sisältyy edestakaisin katselu. Myyntisuunnitelmatarkastuksissa seurataan edistymistä kohti pitkän aikavälin strategioita, myyntitaktiikkaa, joka on otettu käyttöön näiden tavoitteiden saavuttamiseksi, ja edistymistä kohti lyhyen aikavälin tavoitteiden yleistä menestystä. Eri osastojen raportit ja historialliset tiedot, kuten talous, tuotekehitys ja henkilöstö, tarjoavat myyntipäälliköille vertailun edellyttämät tiedot. Myyntitarkastuksen kahdessa ensimmäisessä vaiheessa kerätyt tiedot paljastavat muutosmahdollisuudet, jotta voidaan varmistaa yrityksen tavoitteiden saavuttaminen.
